El zapato chileno en Life InStyle Melbourne
ProChile fue el encargado de gestionar la participación chilena en Life InStyle Melbourne. Ellos organizaron desde la postulación de todas las etiquetas bajo la marca Chile, a su inscripción -que podía llegar a costar 7 millones de pesos- hasta la instalación del stand (otros 7 millones más), que esta vez ocupó un espacio de aproximadamente 6x3 metros cuadrados.
Esta inversión no solo no podría ser pagada por una marca independiente chilena, sino también por las australianas, que se organizan en grupos llamados colectivos como ECOnation Collective o son representadas por una agencias de negocios o un distribuidor.
Para quienes no conozcan Life Instyle, les puedo contar que es un hermoso evento comercial que se realiza en agosto hace 15 años y entrega diseño de alta calidad al mercado minorista de boutiques en Australia y el extranjero.
Tiene una duración de cuatro días y congrega a más de 430 expositores -previamente seleccionados- que exhiben sus productos a más de 7.000 asistentes interesados en la industria del diseño de productos para mujer, infantil, hogar. Por primera vez este año se abrieron al mercado masculino.
La Experiencia
Una de las marcas que firmó contrato en el evento fue Bicla, especializada en bolsos para ciclistas urbanos. La gerente de ventas, Victoria Martínez me contó que en 2017 realizó un viaje de prospección comercial, donde visitaron tiendas y coordinaron reuniones con posibles compradores.
En Life InStyle tuvo el interés de tres dueños de tiendas, dos de los cuales había conocido en el viaje anterior. Un día antes de terminar el evento, Victoria y su nuevo distribuidor firmaron contrato para comercializar Bicla en otros cuatro países. “Estoy impresionada con la amabilidad que el público australiano ha tenido conmigo, sobre todo muy compresivo porque estoy embarazada. Me vuelvo muy feliz y satisfecha con la experiencia”, comentó.
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| Foto: Bicla Bags en Life inStyle |
Desde otro punto de vista, Paula Moreno, directora comercial de ProChile Australia, me dijo que los comentarios que había recibido ponían énfasis en la calidad y originalidad de los productos. “Ojalá se siga repitiendo esta instancia para lograr construir y ampliar la marca país al diseño independiente de la moda y calzado”, insistió. La directora estuvo presente todos los días del evento junto a su equipo -Francesca Corona, asesora comercial- para apoyar a las marcas que necesitaban asistencia sobre todo para comunicarse en inglés fluido con los posibles compradores.
Sugerencias para entrar al mercado australiano
El ambiente del comercio minorista en Australia, sobre todo el del calzado es muy difícil. Ello queda patente en los estudios de mercados realizados por Report Linker y Ibisworld, donde se afirma que están luchando con la competencia cada vez mayor de los minoristas en línea y los precios bajos. "Los minoristas de ropa han ampliado su gama de calzado, lo que ha aumentado la competencia. Los mayores ingresos disponibles de los hogares probablemente alentarán a los consumidores a gastar en calzado", explican.
En ese sentido, para entrar al mercado australiano del calzado es necesario considerar:
1. Precios de los productos
Luego de conversar personalmente con diseñadores, vendedores, agentes, gerentes de tiendas australianos, pude observar un patrón y es que la mayor competencia para el calzado chileno es el zapato diseñado en Australia y manufacturado en China, que vendido a precio mayorista es de $20.000 a $45.000 (precio en vitrina $40.000 a $90.000) lo que alude a una público objetivo de clase media alta.
El calzado que tenga un valor mayor a $100.000 (Au$200) en vitrina, entra a competir con marcas establecidas, ya sean australianas o europeas principalmente de Italia, España y Francia.
Respecto a la relación precio v/s calidad, la calidad de cada materia prima y su procedencia, la manufactura y trabajadores, el servicio al consumidor incluyendo el packging más la responsabilidad social de la marca, serán cuestionados y pagados siempre y cuando el cliente sienta que estos valores justifican el precio.
2. No subestimes a ningún consumidor
En uno de las charlas que asistí sobre la experiencia del consumidor, se puso énfasis en no “sobreestimar a ningún consumidor”, donde prejuicios por apariencia, edad, estilo, género no deberían dejar a un potencial cliente sin un saludo, una sonrisa y atención personalizada.
3. Certificaciones
El consumidor toma sus decisiones de compra cada vez más informado, sobre todo en el comercio minorista de boutiques, que es orientado a la exclusividad y calidad. Certificaciones como Empresa B, reciclaje, fairtrade, vegan son de gran valor para el mercado australiano. Si las tienes, deberían estar reflejadas en la marca, materiales de marketing y packging como atributos del producto.
4. Venta
Si bien hay diseñadores y emprendedores muy versátiles y talentosos, hay un cualidad muy necesaria que no todos poseen: vender. En ese sentido, debes ser honesto y preguntarte ¿Eres la mejor persona para el puesto?
Los vendedores tienen habilidades únicas y, a veces, el diseñador o creador no es esa persona. “ Este es uno de los mayores errores que hemos visto en nuestros muchos años de ferias comerciales. Un stand de gran apariencia con el vendedor equivocado significa desastre”, confiesa la fundadora de The Lot Co especialista en negocios con más de 20 años de experiencia en retail.
5. Exhibición
Una vitrina o display es el punto de venta que atrae compradores y puede marcar un impacto duradero. Con creatividad y conceptos se puede “sorprender” a los potenciales clientes y traspasar un mensaje de marca duradero al público objetivo del evento. Por lo mismo es bueno preguntarse:
¿Es llamativo tu stand?
¿Es fuerte tu marca ?
¿Ha conseguido atraer a la atención para atraer a la multitud?
Un profesional del visual merchandesign en Australia puede llegar a costar entre los $15 a $35 dólares australianos la hora. Como lo recomienda la experta Sally McKinnon, fundadora de Styled by Sally, “easy to see, easy to understand, easy to buy” (fácil de ver, fácil de entender, fácil de comprar), enfatizando que en el mundo de la boutiques o negocios minoristas, lo visual son ambientes limpios, holgados y que lo “saturado” hace que los productos se vean baratos.
¿Ves al mercado australiano como una alternativa para tus productos?
*Para asesoría profesional sobre tu marca puedes contactar a Milca a través de su email: milcapm@gmail.com
(Fotos por Milca Pérez / Foto Bicla gentileza de Bicla bags)
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